❶ 有没有关于民营企业人才流失与对策方面的文献综述啊谢谢了
中小企业销售精英的维系之道
(发布日期：2006-1-11 20:12:00) 浏览人数：67
作者为北京派力营销管理咨询有限公司合伙人
中小企业，特别是处于快速成长阶段的中小企业，保持高现金流量、维持企业自我的造血功能至关重要，因此，销售的作用与地位就特别重要，毕竟企业需要依靠销售人员来实现现金流回报，这也就是说，对于中小企业而言，销售人员的作用与地位特别重要。同时，这些销售精英渴求认同，追求职业更大发展。不过，近年来创业环境不断改善，而且当老板对销售精英有无穷的诱惑力，因此，销售精英的离职意愿和离职倾向比较大。正是如此，对于那些致力于发展壮大的中小企业来说，销售精英的维系就成为销售管理的重点内容。
中小企业维系销售精英是个不争的事实，但是如何维系却是中小企业较为头痛的事情。对于销售精英而言，物质财富激励的效果是边际收益递减的，往往销售精英亦有多个薪酬丰厚的工作选择机会，因此，中小企业维系销售精英不能简单地通过物质手段。销售精英的维系，不仅仅是指采取有力措施让他们为企业服务的时间更长，而且更重要的是要采取激励措施激发他们的最大热情，尽最大可能发挥他们的才华，实现最大限度的高销售业绩。正是出于这种考虑，本文侧重于介绍三种有效的维系销售精英的非物质手段：培养开发式维系、愿景激励式维系和感情式维系，其中，培养开发式维系侧重于通过事业来维系销售精英，愿景激励式维系侧重于通过企业长期利益共享来维系销售精英，而感情式维系则侧重于通过个人情感因素来维系销售精英。尽管维系销售精英的方法有很多种，但由于销售精英的个人特点比较突出，无法用一种方法来维系所有的销售精英，企业需要综合运用多种维系方法来维系企业需要维系的销售精英。
1．培养开发式维系。
销售精英非常重视自己个人的未来职业发展，因此，他们更加注重在企业中的学习机会、发展前景和工作空间，也就是说，中小企业关注销售精英的个人成长，致力于培养销售精英，充分发挥销售精英的才能，这些是维系销售精英的重要手段。
销售精英销售能力强并不代表他们不需要培养。通常，能力越强，对知识的需求就越大，对能力提升的需求也就越大，同样，销售精英也希望企业能给予更多的机会参加学习和提高自我，如了解和掌握销售管理方法，了解相关营销知识和市场手段，从而确保个人职业生涯未来有足够的发展支撑，此其一。其二销售人员容易出现老化现象（销售精英也不例外），销售工作的时间越长，就会形成自己的一套所谓的销售经验，这样，每次从事销售工作时就按部就班，慢慢就不太重视销售对象的个性化需求，慢慢就会丧失对销售的敏感性，还有就是对销售的热情慢慢降温，这些会导致销售精英的能力下降，更何况销售技巧和方法也是不断发展的，因此，培训销售精英也是必要的，重温一些基础的销售概念，重复训练销售过程的几个步骤，重张销售精英的销售热情等等都是销售精英培养的重要内容。
培养销售精英是指能力的培养，开发式维系是指发挥销售精英的能力，物尽其用，人尽其才。企业，特别是中小企业，有时不太敢大胆、放手使用销售精英，害怕顾客掌握在销售精英手中。其实，正是如此，反倒引起销售精英的反感，而且在销售精英在职期间企业并没有完全发挥其作用，没有充分利用销售精英可能为企业带来的最大价值。相反，积极、大胆、主动地放手使用销售精英，给予更多的工作空间，令其接受更大的挑战，授予更大的权力，一则可让销售精英有更大的工作乐趣或挑战，激发其对工作的热情和对企业的归属感，二则可以发挥销售精英的最大作用，为企业创造更多的价值。当然，授权不是放权，更不是让权，而是让销售精英在企业允可的情况下努力完成企业希望他们完成的工作。
2000年，山东一家抗生素药品生产厂商困惑于优秀销售代表的激励问题，由于众所周知的原因，药品制造厂商的销售人员，尤其是销售精英都有很丰厚的收入，随着近几年医疗改革的不断深入，该厂销售人员赚钱没有前几年容易了，于是普遍出现了积极性不足，但销售精英还抱怨活力不够。显然，企业如果继续通过高提成来刺激销售精英不太现实，一则利润空间有限的情况下提高提成比例会损害企业的发展，二则边际递减规律会限制激励效果的发挥。正值该厂商想把产品拓展到外埠市场，于是有针对性地选择了九位销售精英，脱产接受三个月的系统培训（主要是销售管理培训、市场拓展培训和个人职业生涯发展培训），然后委派至全国各地成立了九个办事处，一年后，经过测算，在这九个销售精英收入增加5%的基础上，其销售业绩提高了40%，而且山东地区的销售业绩并没有因为他们的离开而受到什么负面影响。对企业来说，既拓展了外埠市场，又提升了销售业绩，更重要的是让销售精英重新焕发了激昂的销售斗志，通过培养进一步开发了销售精英的潜力。
❷ 民营企业人才流失研究背景，文献综述
浅谈企业不良资产的界定与化解
摘要：就如何把企业不良资产降到最低限度这一问题，从投资、存货、应收账这三方面阐述了不良资产的界定及化解措施。
关键词：不良资产；产权制度；界定化解
不良资产是指不仅不能给企业带来经济效益，而且无法实现其帐面价值的各种财产、债权和其他权利，主要存在于应收帐款、存货和各种投资之中。随着市场竞争不断加剧，企业的不良资产越来越多，已经成为企业改革与发展的沉重包袱和桎梏。对不良资产消灭在萌芽状态。
1 存货中的不良资产界定及产生的愿因和化解措施
1．1 存货不良资产界定及产生的原因
存货中的不良资产主要指因积压、淘汰、损坏致使存货变现价值小于历史成本的吊滞存货。具体包括：很难转让出手的库存原材料、包装物和低值易耗品、积压滞销的产成品、无法进一步加工需报废的半成品和在产品。产生这些不良资产的根本原因，主要是企业对市场缺乏了解，盲目采购生产，导致积压浪费。
1．2 良资产的化解措施
1．2．1 控制进货环节
存货购进是商品资金循环的起点，同时也是合理安排库存，促进市场供应的前提。对进货环节的控制主要是：充分调查了解市场的需求，购进适销、适时、适量的存货；正确实行存货决策。决定进货项’目和选择供应单位是销售部门、采购部门和生产部门的职责，财务部门决定进货时间和进货拖量。要选择质优、价优、对路的存货，加强在途存货的管理，改进存货运输的方式，减少途中损耗或变质。
1．2。2 控制存储环节 ．
存货存储环节控制，主要是保持合理的库存结构，提高适销对路商品的比重，防止积压浪费；建立健全严格的存货检验入库制度，加强存货的养护和定期盘点，采用一些会计处理如当市价严重下跌时，可根据市场价低于变现净值的差额计提存货跌价准备金，以最大限度降低不良资产损失金额。
1．2．3 控制销售环节
存货销售是商品资金循环的终点，是加速资金周转、保证进货资金的需要。对销售环节的控制，主要是监督合同的执行情况，促进销售计划的完成；扩大销售，加速存货周转；根据市场需求，对于即将过时的存货及时进行降价处理，尽量减少未来可能产生的不良资产。
2 应收账款中的不良资产及其化解
2．1 应收账款不良资产的界定
应收账款中的不良资产主要表现为回收可能性极小或长期未发生变动，损失可能性极大的应收账款。具体是指已发生的应收账款由于其债务单位经营管理不善，效益下滑造成还款的可能性极小；由于受宏观形势、三角债困扰，偿还可能性变小；欠账达一年以上，可能无法收回，难以确认其实际变现能力。
2．2 不良资产的化解方法
2．2．1 前防范
(1)谨慎选择客户。对客户的盈利能力、偿还能力和信誉状况进行详细调查，并建立信用档案。
(2)选择恰当的结算方式。对于盈利能力和偿债能力强、信誉状况好的客户，可以选择风险较大的结算方式，如托收承付和委托收款结算方式；对于盈利能力和偿债能力差、信誉状况不好的客户以及初次打交道的客户，可以选择风险较小的结算方式，如支票、银行汇票、信用证等结算方式。
(3)合理制定信用标准和信用条件。信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的最低标准，即可接受客户的最低财务实力。如果客户不能符合这一标准，就只能现购，通常以预期坏账损失率作为判别标准。信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。
2．2．2 事中控制
(1)运用账龄分析法，编制账龄分析表，正确区分信用期的应收账款以及有可能成为坏账的应收账款，超过信用期的应收账款以及有可能成为坏账的应收帐款，采用不同的收账政策。
(2)定期与客户沟通信息，核对账目。
2．2．3 事后补救
(1)制定适宜的收账政策。收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。如积极的收账政策可能会减少应收账款投资，减少坏账损失，但要减少坏账损失，就会减少坏账成本。企业应根据每个客户的具体情况，制定较为适宜的收账政策。
(2)确定合理的收账程序。
(3)确定合理的收账程序、讨债方法。客户拖欠货款的原因大致分为两类：无力偿债和故意拖欠，对这两种情况要区别对待。
3 投资中的不良资产及其化解
3．1 投资中不良资产的界定及产生的原因
投资中的不良资产在整个不良资产中比重最大，投资失误是产生不良资产的根本原因。投资中的不良资产主要包括已被淘汰但账面仍存在的固定资产和低收益或零收益的对外投资。具体包括：由于决策失误，盲目上马的改扩建项目；购买的设备由于其产品在欲投产时市场已饱和而闲置；由于科技进步，固定资产生产出的产品技术含量低，已被技术含量高的新产品所代替；由于固定资产维护保养不善，所生产产品质次价高，资产又无法修缮；由于缺乏可行性研究，企业对外投资收益不高或无效益；由于受资企业经营不善，连年亏损，或违反资金使用规定。导致投资企业的对外投资形成虚资产；企业购买有价证券后由于证券市场低迷，导致价格下跌而迟迟未能变现的部分。
3．2 化解投资中不良资产的方法
(1)为扩大生产规模或生产新产品而购置固定资产时，应做好可行性研究，要评估项目预期的市场占有情况、资源条件、原材料供应情况、预期利润，确保产品适销对路。(2)对外长期投资时，应进行严密的可行性分析，深入调查了解被投资单位的财务、经营、管理及营销策略和发展前景，以防止投资失误。(3)企业对外投资可用现金、实物或技术投资等。企业应根据自身的特点，考虑投资环境变化。选择适合自己的投资方式。(4)建立健全内部科学的有效决策机制。充分发挥民主监督作用，领导层集体决定，从制度上避免投资失误。(5)对于已有明显失败迹象的债权和股权投资，要及时地转让所持有的债券和股票，以防止受资企业破产时给投资方带来更严重的损失。(6)对一些闲置淘汰但仍有回收利用价值的固定资产，可以委托产权转让中介机构处置、调剂，充分利用资产价值，尽量降低不良资产的损失额度。(7)采用会计方法提长、短期投资的减值、跌价准备。
❸ 中小企业人才流失问题及对策分析文献综述怎么写
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