❶ 有沒有關於民營企業人才流失與對策方面的文獻綜述啊謝謝了
中小企業銷售精英的維系之道
(發布日期：2006-1-11 20:12:00) 瀏覽人數：67
作者為北京派力營銷管理咨詢有限公司合夥人
中小企業，特別是處於快速成長階段的中小企業，保持高現金流量、維持企業自我的造血功能至關重要，因此，銷售的作用與地位就特別重要，畢竟企業需要依靠銷售人員來實現現金流回報，這也就是說，對於中小企業而言，銷售人員的作用與地位特別重要。同時，這些銷售精英渴求認同，追求職業更大發展。不過，近年來創業環境不斷改善，而且當老闆對銷售精英有無窮的誘惑力，因此，銷售精英的離職意願和離職傾向比較大。正是如此，對於那些致力於發展壯大的中小企業來說，銷售精英的維系就成為銷售管理的重點內容。
中小企業維系銷售精英是個不爭的事實，但是如何維系卻是中小企業較為頭痛的事情。對於銷售精英而言，物質財富激勵的效果是邊際收益遞減的，往往銷售精英亦有多個薪酬豐厚的工作選擇機會，因此，中小企業維系銷售精英不能簡單地通過物質手段。銷售精英的維系，不僅僅是指採取有力措施讓他們為企業服務的時間更長，而且更重要的是要採取激勵措施激發他們的最大熱情，盡最大可能發揮他們的才華，實現最大限度的高銷售業績。正是出於這種考慮，本文側重於介紹三種有效的維系銷售精英的非物質手段：培養開發式維系、願景激勵式維系和感情式維系，其中，培養開發式維系側重於通過事業來維系銷售精英，願景激勵式維系側重於通過企業長期利益共享來維系銷售精英，而感情式維系則側重於通過個人情感因素來維系銷售精英。盡管維系銷售精英的方法有很多種，但由於銷售精英的個人特點比較突出，無法用一種方法來維系所有的銷售精英，企業需要綜合運用多種維系方法來維系企業需要維系的銷售精英。
1．培養開發式維系。
銷售精英非常重視自己個人的未來職業發展，因此，他們更加註重在企業中的學習機會、發展前景和工作空間，也就是說，中小企業關注銷售精英的個人成長，致力於培養銷售精英，充分發揮銷售精英的才能，這些是維系銷售精英的重要手段。
銷售精英銷售能力強並不代表他們不需要培養。通常，能力越強，對知識的需求就越大，對能力提升的需求也就越大，同樣，銷售精英也希望企業能給予更多的機會參加學習和提高自我，如了解和掌握銷售管理方法，了解相關營銷知識和市場手段，從而確保個人職業生涯未來有足夠的發展支撐，此其一。其二銷售人員容易出現老化現象（銷售精英也不例外），銷售工作的時間越長，就會形成自己的一套所謂的銷售經驗，這樣，每次從事銷售工作時就按部就班，慢慢就不太重視銷售對象的個性化需求，慢慢就會喪失對銷售的敏感性，還有就是對銷售的熱情慢慢降溫，這些會導致銷售精英的能力下降，更何況銷售技巧和方法也是不斷發展的，因此，培訓銷售精英也是必要的，重溫一些基礎的銷售概念，重復訓練銷售過程的幾個步驟，重張銷售精英的銷售熱情等等都是銷售精英培養的重要內容。
培養銷售精英是指能力的培養，開發式維系是指發揮銷售精英的能力，物盡其用，人盡其才。企業，特別是中小企業，有時不太敢大膽、放手使用銷售精英，害怕顧客掌握在銷售精英手中。其實，正是如此，反倒引起銷售精英的反感，而且在銷售精英在職期間企業並沒有完全發揮其作用，沒有充分利用銷售精英可能為企業帶來的最大價值。相反，積極、大膽、主動地放手使用銷售精英，給予更多的工作空間，令其接受更大的挑戰，授予更大的權力，一則可讓銷售精英有更大的工作樂趣或挑戰，激發其對工作的熱情和對企業的歸屬感，二則可以發揮銷售精英的最大作用，為企業創造更多的價值。當然，授權不是放權，更不是讓權，而是讓銷售精英在企業允可的情況下努力完成企業希望他們完成的工作。
2000年，山東一家抗生素葯品生產廠商困惑於優秀銷售代表的激勵問題，由於眾所周知的原因，葯品製造廠商的銷售人員，尤其是銷售精英都有很豐厚的收入，隨著近幾年醫療改革的不斷深入，該廠銷售人員賺錢沒有前幾年容易了，於是普遍出現了積極性不足，但銷售精英還抱怨活力不夠。顯然，企業如果繼續通過高提成來刺激銷售精英不太現實，一則利潤空間有限的情況下提高提成比例會損害企業的發展，二則邊際遞減規律會限制激勵效果的發揮。正值該廠商想把產品拓展到外埠市場，於是有針對性地選擇了九位銷售精英，脫產接受三個月的系統培訓（主要是銷售管理培訓、市場拓展培訓和個人職業生涯發展培訓），然後委派至全國各地成立了九個辦事處，一年後，經過測算，在這九個銷售精英收入增加5%的基礎上，其銷售業績提高了40%，而且山東地區的銷售業績並沒有因為他們的離開而受到什麼負面影響。對企業來說，既拓展了外埠市場，又提升了銷售業績，更重要的是讓銷售精英重新煥發了激昂的銷售鬥志，通過培養進一步開發了銷售精英的潛力。
❷ 民營企業人才流失研究背景，文獻綜述
淺談企業不良資產的界定與化解
摘要：就如何把企業不良資產降到最低限度這一問題，從投資、存貨、應收賬這三方面闡述了不良資產的界定及化解措施。
關鍵詞：不良資產；產權制度；界定化解
不良資產是指不僅不能給企業帶來經濟效益，而且無法實現其帳面價值的各種財產、債權和其他權利，主要存在於應收帳款、存貨和各種投資之中。隨著市場競爭不斷加劇，企業的不良資產越來越多，已經成為企業改革與發展的沉重包袱和桎梏。對不良資產消滅在萌芽狀態。
1 存貨中的不良資產界定及產生的願因和化解措施
1．1 存貨不良資產界定及產生的原因
存貨中的不良資產主要指因積壓、淘汰、損壞致使存貨變現價值小於歷史成本的吊滯存貨。具體包括：很難轉讓出手的庫存原材料、包裝物和低值易耗品、積壓滯銷的產成品、無法進一步加工需報廢的半成品和在產品。產生這些不良資產的根本原因，主要是企業對市場缺乏了解，盲目采購生產，導致積壓浪費。
1．2 良資產的化解措施
1．2．1 控制進貨環節
存貨購進是商品資金循環的起點，同時也是合理安排庫存，促進市場供應的前提。對進貨環節的控制主要是：充分調查了解市場的需求，購進適銷、適時、適量的存貨；正確實行存貨決策。決定進貨項』目和選擇供應單位是銷售部門、采購部門和生產部門的職責，財務部門決定進貨時間和進貨拖量。要選擇質優、價優、對路的存貨，加強在途存貨的管理，改進存貨運輸的方式，減少途中損耗或變質。
1．2。2 控制存儲環節 ．
存貨存儲環節控制，主要是保持合理的庫存結構，提高適銷對路商品的比重，防止積壓浪費；建立健全嚴格的存貨檢驗入庫制度，加強存貨的養護和定期盤點，採用一些會計處理如當市價嚴重下跌時，可根據市場價低於變現凈值的差額計提存貨跌價准備金，以最大限度降低不良資產損失金額。
1．2．3 控制銷售環節
存貨銷售是商品資金循環的終點，是加速資金周轉、保證進貨資金的需要。對銷售環節的控制，主要是監督合同的執行情況，促進銷售計劃的完成；擴大銷售，加速存貨周轉；根據市場需求，對於即將過時的存貨及時進行降價處理，盡量減少未來可能產生的不良資產。
2 應收賬款中的不良資產及其化解
2．1 應收賬款不良資產的界定
應收賬款中的不良資產主要表現為回收可能性極小或長期未發生變動，損失可能性極大的應收賬款。具體是指已發生的應收賬款由於其債務單位經營管理不善，效益下滑造成還款的可能性極小；由於受宏觀形勢、三角債困擾，償還可能性變小；欠賬達一年以上，可能無法收回，難以確認其實際變現能力。
2．2 不良資產的化解方法
2．2．1 前防範
(1)謹慎選擇客戶。對客戶的盈利能力、償還能力和信譽狀況進行詳細調查，並建立信用檔案。
(2)選擇恰當的結算方式。對於盈利能力和償債能力強、信譽狀況好的客戶，可以選擇風險較大的結算方式，如托收承付和委託收款結算方式；對於盈利能力和償債能力差、信譽狀況不好的客戶以及初次打交道的客戶，可以選擇風險較小的結算方式，如支票、銀行匯票、信用證等結算方式。
(3)合理制定信用標准和信用條件。信用標準是企業同意向客戶提供商業信用而提出的最低標准，即可接受客戶的最低財務實力。如果客戶不能符合這一標准，就只能現購，通常以預期壞賬損失率作為判別標准。信用條件是指企業要求客戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現金折扣。
2．2．2 事中控制
(1)運用賬齡分析法，編制賬齡分析表，正確區分信用期的應收賬款以及有可能成為壞賬的應收賬款，超過信用期的應收賬款以及有可能成為壞賬的應收帳款，採用不同的收賬政策。
(2)定期與客戶溝通信息，核對賬目。
2．2．3 事後補救
(1)制定適宜的收賬政策。收賬政策是指信用條件被違反時，企業採取的收賬策略。如積極的收賬政策可能會減少應收賬款投資，減少壞賬損失，但要減少壞賬損失，就會減少壞賬成本。企業應根據每個客戶的具體情況，制定較為適宜的收賬政策。
(2)確定合理的收賬程序。
(3)確定合理的收賬程序、討債方法。客戶拖欠貨款的原因大致分為兩類：無力償債和故意拖欠，對這兩種情況要區別對待。
3 投資中的不良資產及其化解
3．1 投資中不良資產的界定及產生的原因
投資中的不良資產在整個不良資產中比重最大，投資失誤是產生不良資產的根本原因。投資中的不良資產主要包括已被淘汰但賬面仍存在的固定資產和低收益或零收益的對外投資。具體包括：由於決策失誤，盲目上馬的改擴建項目；購買的設備由於其產品在欲投產時市場已飽和而閑置；由於科技進步，固定資產生產出的產品技術含量低，已被技術含量高的新產品所代替；由於固定資產維護保養不善，所生產產品質次價高，資產又無法修繕；由於缺乏可行性研究，企業對外投資收益不高或無效益；由於受資企業經營不善，連年虧損，或違反資金使用規定。導致投資企業的對外投資形成虛資產；企業購買有價證券後由於證券市場低迷，導致價格下跌而遲遲未能變現的部分。
3．2 化解投資中不良資產的方法
(1)為擴大生產規模或生產新產品而購置固定資產時，應做好可行性研究，要評估項目預期的市場佔有情況、資源條件、原材料供應情況、預期利潤，確保產品適銷對路。(2)對外長期投資時，應進行嚴密的可行性分析，深入調查了解被投資單位的財務、經營、管理及營銷策略和發展前景，以防止投資失誤。(3)企業對外投資可用現金、實物或技術投資等。企業應根據自身的特點，考慮投資環境變化。選擇適合自己的投資方式。(4)建立健全內部科學的有效決策機制。充分發揮民主監督作用，領導層集體決定，從制度上避免投資失誤。(5)對於已有明顯失敗跡象的債權和股權投資，要及時地轉讓所持有的債券和股票，以防止受資企業破產時給投資方帶來更嚴重的損失。(6)對一些閑置淘汰但仍有回收利用價值的固定資產，可以委託產權轉讓中介機構處置、調劑，充分利用資產價值，盡量降低不良資產的損失額度。(7)採用會計方法提長、短期投資的減值、跌價准備。
❸ 中小企業人才流失問題及對策分析文獻綜述怎麼寫
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